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2020 电商增长驱动力电商直播还有什么不能卖的？据说做得好的主播会有成千上万的商家寻求合作，主播们选品的门道在哪里，同类产品如何选择？
我是二哥，是快手的一名“说车人”。
https://www.zhihu.com/video/1184878959714668544在成为一名说车人之前，我做过很多工作，在水泥厂上过班，做过服务员、传菜员、茶艺师，也开过淘宝店。最终我选择做了快手，成功从一名汽车爱好车转型为一位专业说车人。
如果四年前问我直播卖车问题，我的回答是：不可能。
而现在我的答案是，直播，什么都能卖。
拿我自己来举例子，我2015年入驻快手，2018年第一次为老铁买车砍价，今年5月份第一次组织汽车团购。过去一年，我在快手上已经卖出1000多辆汽车，上一次团购直播六场，总共卖出288台车，包括海南、青海等地的老铁都来到沈阳提车。
怎么做到的呢？
我认为，直播卖车有门槛的，信任是基础，前期必须有积累。
拿我自己来举例子，首先我进入快手开始到现在已经4个年头了。这4年间，我一直垂直在做新车相关的内容，无论是短视频内容还是直播内容。
为了保证粉丝黏度，只要在直播间里打赏超过60元的老铁，我都会加微信好友，而且承诺永远不删。现在我有9个加满好友的微信号，还要及时回复咨询信息。有一位老铁断断续续咨询了我一年买车建议，被我备注为“问题大王”。
在这样持续输出汽车相关内容以及和老铁打交道的过程中，我和老铁们之间产生了朋友间非常强的信任感，这为我后来直播卖车打下了基础。
直播买车，不是说在直播间里直接下单买车。其实是在线上确定意向，然后一起去线下团购。而这个团购真不是我自己设计的，也不是团队设计的，就是水到渠成的一个事儿。
最开始是2018年下半年，有沈阳同城粉丝找到我，想请我带他去4S店买车，帮忙把把关。最开始时，我是多少有些抗拒的，因为牵涉到利益可能会影响自己说车的公正性。但大家都说和观众线下见面增进感情，主播们都说，这叫提高粉丝黏性。抱着这样的态度，我第一次跟着老铁去了4S店，并直播了整个过程。直播间的老铁都没见过这种事，他们很好奇：二哥今天带谁买车了，买的什么车啊？
后来，有些直播间老铁依样画葫芦，送礼物——加微信——请我带着买车。有时候，我把老铁们约在同一天集合，可这个人去买日产，那个人去买本田，还有一个人想买大众，大家被我带着到沈阳各大4S店绕一大圈，等每个人拿到车，一天过去了，所有人都累得够呛。
单提实在做不过来。于是，2019年5月，我和团队最后商量，决定带老铁团购汽车。我在直播里和老铁规定：要买车，先在直播间刷60元礼物，拿到我的微信号后，再具体沟通想买的车型、颜色和配置。决定参加团购，再交500元“诚意金”。
我卖车的方式也和其他人不太一样。先在直播间搜集购买的线索，看老铁们需要购买多少台车，分别是什么品牌的。然后，我拿着这份团购需求去4S店看，去谈判价格，看哪家店便宜就在哪家提车。接着，从4S店那边拿到价格了，我们会把每款车的价格、配置、优惠、贷款甚至月供等信息做成一本册子，哪怕一百块以内的费用都会标明。再由团队和用户一一打电话沟通，如果用户觉得价格不合适，我们会把500元“诚意金”退还。我当时就在想，总不会有人无聊到故意花560块，只为了坑我吧。
第一次团购，原本我们估摸着能收10多个订单，结果收了288个。最远的老铁，家住海南三亚。到了提车的时候，全国各地的粉丝会聚集到我们门店，坐大巴车统一到4S店提车。第一次做团购的时候，合作的4S店的老板头天晚上连夜开会，准备了十几种突发情况的预案，有人起事儿了，由谁叫到哪个房间都安排好了。结果，一个方案都没用上。
288辆车，一人拿把钥匙，验车，车没毛病，好，交钱，开走。犹如生产线一样，一下就给4S店的人镇住了。4S店的老板当时就和我说：“二哥太狠了，就你这帮粉丝，跟机器人似的。”
这样的方式对我来说比较繁琐，耗时间长，但真的帮老铁们避开了套路，得到了实惠，口碑相传。上次提车，有个粉丝刚刚关注我三天就直接下单。我问他为什么这么信任我，他说：“我关注你才3天，但我朋友关注你两年了，他介绍我来的。”当然，也有粉丝是抱着忐忑的心来的。有一位内蒙古老铁提车时带了包括爸妈在内的五口人，加上沈阳当地的三个亲戚，一共来了八个人。这名老铁的爸爸说，这是家里买的第一台车，儿子关注我有半年多时间，自己一直不相信网上卖车这件事，尤其价格还比当地便宜一万多。不过，看到我的工作室和本人，一下子信了。
通过团购车，我和老铁们的关系也越来越紧密。
有天半夜，我一个人在店里直播，一个陌生男人闯进了3楼的直播间，把我吓得够呛。当然他不是劫匪，只是一名本地的观众，他看我开播，知道我在公司。那天是端午节，他提了两提自家包的粽子，火急火燎赶在下播前要当面送给我，生怕我没过上节。和团购车的老铁们一样，这些突然闯进真实生活里的老铁，让我很受触动，我也没想过会有人深夜跋涉这么长段路，只是因为惦记我过不过得上端午节。
说到“电商直播的门道”。
我觉得，产品质量，服务，价格优势这三点是最重要。
首先我觉得是产品，质量要过关。还是拿我自己举例子，我卖的新车都是4S店的车，说直白些，产品质量没问题，或者说一旦小概率的产品问题出现了，也有保障。毕竟是大的4S店，售后体系比较完善，而我作为“纽带”，一旦出现问题也能从中很好的解决。
第二，就是服务，带老铁们了解产品，熟悉产品。从前期的直播介绍，到车辆配置、购置税等详细介绍，再到提车后的各种问题解答，我都尽量第一时间满足和回应老铁们的问题。
第三就是价格。在你这儿买和自己去店里买，价格上没什么区别，那为什么还要找你买呀？通过你了解了解产品就得了。所以，我也会通过自己的能力去帮老铁们压到一个最低价，给全国各地的老铁们提供更多优惠。
这就是我直播卖车的经历。不过，汽车团购对我来说只是让直播变得更丰富的内容之一。我不是去演变成销售，那也不是我要走的路子。我希望自己以后能始终保持一个独立的评车人。我更想做的是MCN，走出沈阳，在全国其他城市复制自己。
谢谢大家，欢迎大家来关注我。
第一次收到官方私信邀请答题，所以决定简单聊一下我的看法。
我本人没有使用过快手、抖音这些短视频APP，分享相关的平台只用知乎，但是有线下汽车运营经验和同行微信群聊的信息获取渠道。
之前看过二哥的这篇回答，总结出一些很关键的信息。
看二哥的回答也说的很清楚了，前几年他一直是在做汽车相关的内容，分享+粉丝积累+建立信任才导致了后期介入卖车环节。
所以，直播卖车的重点不在于“开个直播去讲车、卖车、给价格”，而是“通过分享创造了受信任的价值，所以被大家认可。”
这就和知乎上很多汽车销售一线的小伙伴们分享内容是一致的出发点。
包括我在内，很多在知乎创作内容的一线小伙伴都有大量协助知友（知乎上的朋友）成功提车的案例，并且不在少数。
我也经常会遥控指挥知友整个提车流程。
和二哥有所区别的是，由于本身就是一线从业者，所以我们在网络上协助、指导知友提车只是纯粹的帮助，而不是自己去卖车，或者自己去通过解决车源获得收益。
看到这里大家都会明白：不管是直播卖车，还是写文章卖车，本质上要得到两样东西：
1.关注者认为你持续分享的内容有价值。
2.关注者信任你。
只要满足这两样基础，那么不管是哪种形式的内容创作者都可以实现卖车。
说白了，为了卖车而去直播，一爆价格二夸车三喊老铁666，并不会起到什么效果。但是通过认真分享、持续创作有价值的内容，建立了信任基础，即使自己不想卖车都会有关注者来寻求帮助。
二哥直播卖车的案例算是很轰动汽车圈子的一个现象，各个品牌、经销商都开始尝试直播或者短视频的形式来收集线索。
如果像二哥这样通过直播实现卖车，其实对于行业来说是好事，更多的机会、更多元化的渠道、更贴近消费者的模式，终归是向前发展的体现。
但是，在此预言：想要模仿二哥卖车模式的机构、个人、自媒体们，99%都将画虎不成反类犬。
感谢知乎私信的邀请
我曾是一名汽车销售，很少看短视频。对于直播卖车这种形式，刚开始也是抱着一种看笑话的心态。
除了作为汽车销售时，屁股决定脑袋的傲慢，另外就是带着大多数人的本能，面对那些会打破自己思维惯性的事物无法接受。
但事实是，二哥做到了，我没能力从大的战略层面分析二哥为什么会成功，但能从一名销售的角度，尽可能的去理解他成功的原因。
我觉得，二哥成功的最大原因，除了粉丝效应，就是他解决了卖车过程中最大的两个问题，信任感和优惠。
做过汽车销售的朋友们都知道，在销售层面，我们很难决定客户的最终选择，能够做的是尽可能的去影响客户的认知，以及在成交环节，凭借经验和技巧对犹豫的客户进行引导，让他跳过花费大量时间的考虑阶段从而促成成交。
而其他时刻，我们大多数都在做什么？
擦车，打电话，开会，地推。按照我浅薄的理解，汽车销售对于经销商来说，最大的作用是解决麻烦。
哪些麻烦？
引导客户选择店内库存较多的配置和颜色——帮助企业解决库存。
处理客户对于售前甚至售后客户难以接受的地方，加价，买装潢，收手续费等等——帮助企业盈利。
企业内部，往往把这些称之为一个汽车销售的能力，按照我的理解，就是帮他擦屁股。
当然，能够以专业知识和良好的服务意识，以顾问式销售的方式达成成交的销售也不少，但这会花费大量的精力和时间，自然而然会影响到收入。所以这就决定，现实当中按照标准方式去执行的销售很难是主流。
从客户的角度来看，汽车销售的存在百害无一利。除了让我交各种不合理的费用，引导买各种可能存在问题的车辆之外，除了增加我的选择成本外，一无是处，摆明了就是给我添堵嘛！
所以在大多数现实情境中，汽车销售和客户处在一种零和博弈当中。
零和博弈是什么？
零和博弈（zero-sum game），又称零和游戏，与非零和博弈相对，是博弈论的一个概念，属非合作博弈。它是指参与博弈的各方，在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，双方不存在合作的可能。
在这种环境下，两者天生对立。一方总想让另外一方利益受损，自己才会受益。
这也就造成了很多客户一提到4S店就必称“4儿子”而销售的很多黑话也都是如何搞定这个客户，如何搞死这个客户，捡死鱼等等。
但如果想成交，必须是消费者对于汽车本身的认可度足够高，比如加价的汉兰达依然供不应求。另一个就是销售通过各种方式，取得客户的信任。
达成信任之后，成交的可能性指数级增长。从业稍久的销售都都知道，信任你的客户虽然说不上予取予求的，但对于你的提议大多数都会接受。
二哥解决了这个问题，他做了4年直播，生产了相当数量的内容，积累了300多万的粉丝数量，很多认可他的粉丝对他的信任程度是我们这些吃瓜群众难以理解的。而从这些人当中，挑出两百多个把他当朋友，愿意来买车的人，真的不难。
就像去买东西，你刚好有一个朋友干这个，你是更信任他，还是相信一个素未谋面的人，更何况这个素未谋面的人可能还会让你利益受损。
而因为这200多个粉丝，都是马上可以成交的准客户，所以经销商愿意让利，给出的优惠幅度肯定要比平时大。
基于这两点，因为没有利益冲突，再加上得天独厚的信任感，以及远大于平时的优惠幅度，成交就是水到渠成的事情了。
说这些其实有点事后诸葛亮，但我想说的是，所有的互联网端的创新都不是创新，不过是剥离于现实商业场景里面变出来的新物种，本质上都是线下经济在线上的重演，这就是一个提效的过程。
而且，卖车真就这么容易吗？
汽车是大件商品，它的高单价决定了短时间内很难重复购买。
况且不同地区政策的区别，按揭的办理，合格证的及时性，临时牌照的有效时间，用户对于新车不了解产生的诸多问题，甚至未来的售后问题，都需要有专人跟进才能得到妥善的处理。
这需要花费大量的时间和精力处理好每一个小问题，否则稍微不注意，反噬的力量是惊人的，而大多数商业形式，都是开创者死无全尸，后来者居上。
但最近二哥的视频
真就是，拿下，这么简单吗？
说句题外话，如果这种商业模式能够持续，直播卖车大规模兴起，会发生什么呢？
先看看现实当中的例子，比如现在红的发紫的头部带货主播—李佳琦和薇娅，他们更像是原生态的直播博主，已经从一个“销售”，变成拥有着庞大粉丝群的KOL，甚至在粉丝的拥护中有了明星的礼遇，他们走到哪儿，货就带到哪儿，他们带什么货，粉丝就买什么，甚至开始走向综艺的舞台。
届时，恐怕汽车厂家也会向这些汽车大v们低头，那不再那么重要的大量汽车销售们，会走向何方呢？
肯定不会消失，但究竟是往特斯拉直营店的交付专员，试驾专员们的方向发展，还是被时代的车轮悄无声息的碾过呢？
祝大家好运。
其实在看到二哥的故事前，
我基本对“线上指导线下卖车”是不抱希望的
因为我们也曾经多次尝试过线上线下合作卖车
2015年11月，我们与易车网合作过，平行进口汽车线下团购会。
给终端客户的价格，比给经销商还低！可惜成交量为零
18年11月与天猫合作，没有成交
跟京东也恰谈过…
可惜无论是双十一还是双十二，都没有任何销量。心也基本凉了
————
看了二哥的故事，觉得直播也许效果会好些
看到点希望
羡慕
太厉害了，直播卖车。
我啥时候直播卖车，也能把我家288台帕杰罗啪一天全卖光
化羡慕为行动！
我准备开始直播卖车了
大家会不会支持我哈哈哈
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其实平行进口比中规车有个先天优势
我的客户，本身就是全国来天津买车，
或者是全款后人不来，直接物流发外地
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第二个我们可以自己直接从国外大批拿货。
现车数量上有优势
我真的有几百台途乐库存，
几百台帕杰罗马上到港
港里也有大量X5、GLS、X7等车型
如果客户意向多，甚至可以直接从国外采购
而且相比霸道酷路泽，多如牛毛的配置。帕杰罗和途乐配置比较简单
尤其是帕杰罗，作为平行进口入门价格的车，配置高，性能好，价格低。近两年以极高的性价比占据市场。
作为试点企业，信誉和价格有绝对优势
好了，我要开始组织团购平行进口的帕杰罗了，有有兴趣的知友吗 哈哈哈
谢知乎官方邀
直播卖车的门道看似简单，实则很难复制，简单两个字概括：养鱼。说实话，二哥并不是直播卖车，更类似于4S店客户维系当中的转介绍。
我在做国产品牌的时候发展过乡镇渠道的联络人，这人大多是当地有名望或者人群聚集地的店主，哪家娶媳妇要买车了，哪家要换车了，他们都能第一时间知道，并且他们都受到周边居民的信任。
当然，这个只能叫销售线索，离成交还差一步。二哥往前迈了一步，从销售线索转变为成交。
来梳理下二哥的业务逻辑：垂直领域持续创作内容→吸引粉丝→粉丝基数足够庞大→变现。
其中最难的环节就在最后这个变现，涉及到很多核心问题。看完其他回答都没有提到这些最重要的问题，这里就来简单说说，希望大家共同探讨。
我是一名多年的汽车销售，在知乎也持续创作了很久，私信我要买车的人非常多，周边省份能帮则帮，大多数依然是爱莫能助，只能给点建议或者对订车环节的风险把把关。
这里面的原因很现实：大多数品牌无法跨区销售，例如我是江西卖奥迪的，江苏的粉丝想找我买车，很遗憾卖不了，只能帮他推荐一家店。
回到问题本身，直播面对的是天南地北的客户，看二哥回答中有海南三亚的粉丝跑到东北提车，一个两个暂且不论，想必这个外地粉丝基数不会小，单靠本省有限的资源和流量，我相信这个业务也做不大，二哥的野心没这么小。盘子想做大名声想造起来，后续重心必然不会在卖车上，卖车只是一个噱头。
买车不是简单的交前开走就完事了，后面的事情一大堆。
当客户验完车付完钱后，4S店需要开发票、出保险、赎合格证、打临时牌等等一系列问题，其中每一个环节环环相扣，漏了哪个都不行。
其中最重要的就是合格证，95%的4S店利用第三方银行资金进车，合格证都质押在银行，等客户付款后再把合格证赎回，这需要一个时间，短则几小时，长则两三天。
比较好奇二哥是如何跑通这些流程的，说4S店准备了一批现金车吧，这个不现实，有这个实力的4S店不会在乎二哥这么点量；说粉丝提前打款4S店提前赎证吧，哪个人能在没见着车的情况下打十几万出去呢？
外行看热闹，内行看门道。
我在4S店体系里头也客串过大客户岗位，同时也干过2年汽贸，对各种车型的价格异常熟悉。热门合资车型全国差价不会超过5000元，超过了一定是价砍的不到位。
加上现在板车物流便宜，举个例子：从上海到江西宜春，全程910公里，板费只要1500元，再远的对方如郑州离宜春960公里，1600元运费。如果外地车与本地相差巨大，这么点运费过来价格直接碾压本地，本地4S店还开个毛？
据我所知，东风日产全国行情相差无几，就算外地车进来也没有太大优势。这里就延申出2个问题：
- 优惠不大我干嘛跑外地买？
- 优惠不大我干嘛找二哥买？
想吸引人那势必优惠是巨大的，这个优惠我不太相信4S店给的出，本身就是保本的价格，越优惠越亏，卖多亏多。那必然会有另一方牵头，冲着造势的想法促成这个局，可能是主机厂，也可能是快手官方。
说到底，二哥最大的贡献不在于他卖了多少车（这点量真不够看的），而是给各大品牌（4S店都算不上）一个新的营销思路：以往粗放式捞鱼成交变成了现在先挖池子、放水、养鱼，通过各种渠道培养客户，而不是每年投个几千万没P用的广告，就妄想鱼儿上钩。
二哥的成功也给了4S店很多启发，纷纷逼着销售顾问玩起了抖音快手，每天拍些跟风段子，美曰其名短视频营销。
这只是浅显的理解，对于4S店来说，二哥真正能让它们学习的地方只有一点：信任大于一切销售手段。与其培养销售顾问话术能力、谈单技巧，不如多学学如何能让客户产生信任感。
获取他人信任恰恰是最难的，二哥做到了，所以他成功了。
